Chi chiede quanto costa una consulenza sull’intelligenza artificiale di solito ha già in mano due o tre proposte e non riesce a metterle una accanto all’altra. Una parla di giornate, una di un progetto chiuso, una di un canone mensile. I totali sono distanti e nessuno spiega perché.
Il motivo quasi sempre è che stanno vendendo tre cose diverse sotto la stessa parola.
Cosa si compra quando si compra “consulenza AI”
Sotto la stessa etichetta il mercato mette almeno quattro prodotti. Prima di guardare il prezzo conviene capire quale si sta comprando.
| Cosa ti consegnano | Come si paga di solito | Cosa resta all’azienda |
|---|---|---|
| Una strategia: casi d’uso, priorità, piano | A giornata o a progetto | Un documento |
| Un prototipo su un processo | A progetto, breve | Una prova che funziona o no sui tuoi dati |
| Lo sviluppo di uno strumento vero | A progetto o a pacchetto di ore | Uno strumento in produzione |
| Manutenzione ed evoluzione | A canone o a pacchetto di ore | Uno strumento che continua a funzionare |
Quasi sempre il primo preventivo che arriva copre una sola di queste righe. Il secondo ne copre due. Confrontarli sul totale è come confrontare il prezzo di un progetto architettonico con quello della casa finita.
Le quattro formule di prezzo
A giornata. Si paga il tempo di una persona o di un team. È la formula delle grandi società di consulenza e dei consulenti indipendenti. Va bene quando la domanda è ancora aperta: capire da dove partire, valutare un’idea, preparare il vertice. Il rischio è che le giornate finiscano prima che qualcosa giri sul lavoro vero.
A progetto. Si paga un risultato descritto prima di cominciare. È la formula più rassicurante per chi firma, perché il totale è chiaro. Funziona se il risultato si può descrivere davvero. Se il fornitore quota a prezzo chiuso un processo che non ha visto, sta quotando il percorso pulito: le eccezioni arriveranno dopo, come varianti.
A pacchetto di ore. Si paga un monte ore di un team tecnico che costruisce e corregge. È la formula di chi sviluppa in modo continuativo. Va bene quando il progetto evolve mentre si usa, che con l’AI succede quasi sempre. Il rischio è non sapere quando finisce: serve un piano che dica cosa si fa con le ore di ogni mese.
A canone. Si paga la manutenzione e l’assistenza dopo la consegna. È la voce che manca più spesso nei preventivi più bassi.
I fattori che spostano il prezzo
Dentro la stessa formula il prezzo cambia per motivi che dalla prima chiamata non si vedono.
Quanto è chiaro il processo. Se chi lo esegue sa descriverlo, il lavoro di analisi è breve. Se la risposta a “come si fa oggi” è “dipende”, la parte più lunga sarà capirlo.
Quanti sistemi vanno toccati. Posta e cartelle condivise sono rapide. Un gestionale con API documentate è lavoro ordinario. Un software chiuso o installato su misura dieci anni fa allunga tutto.
Quanto costa un errore. Uno strumento che prepara una bozza controllata da una persona richiede controlli leggeri. Uno che scrive su un sistema contabile richiede validazioni, registri e modi per tornare indietro.
Chi forma le persone. Uno strumento che il team non sa usare resta una licenza pagata. Se la formazione non è nel preventivo, qualcuno dovrà pagarla dopo.
Quanto dura il rapporto. Una consulenza di poche giornate costa poco e lascia poco. Un rapporto che va dalla prova alla manutenzione costa di più e lascia uno strumento che lavora.
I costi che non stanno nel preventivo
Tre voci che quasi nessun fornitore scrive, perché non sono sue.
Il tempo delle tue persone. Qualcuno in azienda deve spiegare il processo, rispondere alle domande, provare le versioni intermedie. È di solito la persona più occupata dell’ufficio, perché è quella che il processo lo conosce. Se nel piano non ci sono le sue ore, il progetto rallenta e nessuno capisce perché.
Gli abbonamenti. Modelli AI, piattaforme di automazione, servizi di archiviazione. Su uno strumento aziendale tipico sono una voce piccola rispetto al lavoro umano. Vanno però scritti, con chi li paga e a nome di chi sono intestati.
L’uscita. Se un giorno cambi fornitore, cosa resta a te? Dove gira lo strumento, chi ha gli accessi, se i dati e i contenuti si esportano. Chiarirlo prima costa una riga di contratto. Chiarirlo dopo costa una trattativa.
Come confrontare due preventivi
Riportali alla stessa tabella. Per ognuno scrivi:
- 01
Cosa resta alla fine
Un documento, un prototipo, uno strumento in produzione o uno strumento con la manutenzione.
- 02
Formula di prezzo
Giornata, progetto, pacchetto di ore o canone. Se sono più di una, separale.
- 03
Cosa hanno visto prima di quotare
Hanno parlato con chi esegue il processo o solo con chi l'ha commissionato?
- 04
Le eccezioni
Sono nel prezzo o sono varianti? Chiedi due esempi di casi limite che hanno previsto.
- 05
Il dopo
Manutenzione, aggiornamenti dei modelli, modifiche ai software collegati: chi le fa e come si pagano.
- 06
Le persone
Formazione di chi userà lo strumento: inclusa, a parte o assente.
Fatto questo, i due totali di solito smettono di sembrare incomprensibili. Si vede che uno copre tre righe e l’altro una sola.
Quando conviene spendere poco e quando no
Spendere poco all’inizio ha senso. Una prova breve su un processo vero dice più di qualunque presentazione: se funziona, il preventivo successivo sarà preciso. Se non funziona, hai speso una frazione del budget per scoprirlo.
Spendere poco su tutto il percorso, invece, quasi sempre costa di più. Il progetto quotato sul percorso pulito si paga due volte: la prima al preventivo, la seconda in varianti.
È il motivo per cui noi di Martes AI, nello sviluppo AI per aziende, partiamo sempre da una fase esplorativa di dieci-quattordici giorni con un prototipo che lavora su casi veri. Dopo quella fase il preventivo dello sviluppo non è più una stima, perché il processo l’abbiamo visto. Lo sviluppo poi continua con un team di ingegneri a pacchetti di ore mensili e resta la sola manutenzione quando non serve più costruire. Abbiamo oltre 75 soluzioni AI in produzione per più di 65 clienti.
La domanda da fare prima del prezzo
Prima di chiedere quanto costa, chiedi quanto rende. Prendi il processo candidato: ore a settimana che prende oggi, costo orario di chi lo fa, settimane lavorative in un anno. Se lo strumento ne toglie anche solo una parte prudente, hai il tetto oltre il quale non conviene spendere. Come si fa il conto con numeri prudenti è spiegato nella guida su come misurare il ritorno dell’AI.
Se il preventivo che hai in mano riguarda un agente, la guida su quanto costa un agente AI su misura entra nelle fasce. Se stai ancora scegliendo con chi lavorare, servono i criteri per scegliere una consulenza AI e la mappa delle categorie di consulenza AI in Italia.